8 psychologische Tricks, mit denen Sie Ihren Umsatz verdoppeln - Teil 1

Von Daniel Schlichter am 27. Juli 2020

Möchten Sie Ihren Umsatz verdoppeln?

Um Ihre Branche zu dominieren, benötigen Sie nicht nur eine erstklassige Marketingkampagne, eine Website und eine Produktidee, sondern müssen Sie auch die Psychologie hinter Ihren Kunden verstehen können.

Wenn Sie nicht verstehen, wer Ihre Kunden sind und welche Bedürfnisse und Wünsche sie wirklich haben, wird es Ihnen sehr schwer fallen, Ihr Produkt oder Dienstleistung zielgerecht zu vermarkten.

Als Vermarkter, Vertriebsmitarbeiter oder Geschäftsinhaber ist das Studieren der Psychologie der Kunden eines der wertvollsten Dinge, die Sie tun können, um sich von der Masse abzuheben und Ihr Geschäft wachsen zu lassen.

Auch wenn Psychologie und Marketing wie zwei entgegengesetzte Enden des Spektrums erscheinen mögen, sind sie doch nicht allzu unterschiedlich.

Wenn Sie verstehen, wie Ihre Kunden denken und was sie motiviert (also ihre Psychologie), können Sie Ihre Verkaufs- und Marketingtaktiken besser gestalten.

Damit Sie verstehen, wie Psychologie Ihnen helfen kann, Ihr Unternehmen effektiver zu vermarkten, haben wir acht der besten psychologischen Techniken in rausgesucht, mit denen Sie Ihren Umsatz verdoppeln können.

1. Das Prinzip des geringsten Aufwandes
Interessieren sich Ihre Kunden wirklich für Ihre Produkte? Freuen die Kunden sich, wenn sie Ihre wunderschöne Landing Page sehen oder wie viel Aufwand Sie betrieben haben, um einen wirklich großartigen Blog-Beitrag zu erstellen?

Die Forschung sagt es uns – nicht wirklich.

Es ist ziemlich üblich, dass Sie das Gefühl haben, Ihre Kunden platzen vor Begeisterung, wenn sie Ihr fantastisches Produkt-, Service- oder Design sehen. „Sie müssen einfach kaufen.“

Aber…

der größte Motivator für den Nutzer ist häufig das „Gesetz des geringsten Widerstands“.

Das bedeutet, dass Kunden weniger von Ihrer auffälligen Verkaufsseite motiviert sind und mehr von der einfachen Bedienung.

Das Prinzip des geringsten Aufwandes besagt, dass Kunden eher die einfachste Option ergreifen.

Dieses Gesetz besagt, dass Ihre Conversion-Rate und Ihr Umsatz leidet, wenn Ihr Produkt, Ihre Produktbeschreibung oder Ihre Website kompliziert oder schwierig zu verwenden ist.

Dies bedeutet natürlich nicht, dass Sie Ihre gesamte Website dumm stellen müssen, aber es kann definitiv hilfreich sein, über Möglichkeiten nachzudenken, wie Sie den Verkaufsprozess einfach, fehlerfrei und auf dem Weg des geringsten Widerstands für Ihre Nutzer gestalten können.

Dieselbe Technik gilt für Ihren Blog. Das Bloggen ist eine großartige Möglichkeit, Ihren Kunden und potenziellen Kunden Mehrwert und Informationen zu bieten. Wenn es jedoch zu schwierig ist, diese Informationen zu beschaffen oder gar zu verstehen, werden sie wahrscheinlich woanders suchen.

Um diesen Trick in die Praxis umzusetzen, denken Sie an Ihre Landingpage und Ihre Website und fragen Sie sich, was am schwierigsten zu navigieren ist.

Wenn Sie Ihre Seite als schlecht bewerten und sich alle Probleme ansehen (Stellen, an denen Kunden etwas mehr Aufwand als normal betreiben müssen), werden Sie möglicherweise Möglichkeiten finden, die Dinge zu vereinfachen.

Vergessen Sie nicht, darauf zu achten –

  • Versand oder Verpackung: Ist es schwierig, das Produkt zu versenden?
  • Gemischte Produktbewertungen: Dies führt dazu, dass Ihre Kunden debattieren und nicht wissen, ob sie kaufen sollen oder nicht. Dadurch verschiebt der Interessent seine Entscheidung, was schlussendlich zur Aufgabe führt.
  • Suchergebnisse: Können Ihre Nutzer leicht und ohne Hunderte von Seiten zu besuchen finden, wonach sie suchen?
  • Zahlungsoptionen: Bieten Sie eine Reihe einfacher Zahlungsoptionen wie Paypal oder Klarna an?
  • Anmeldeformulare: Fragen sie nach komplexen oder detaillierten Informationen oder sind sie leicht und einfach auszufüllen?
  • Schritte von der Landing Page zum Kauf: Hat Ihr Funnel zu viele Schritte, die dazu führen, dass Kunden das Interesse verlieren?

Wenn Sie anfangen, Ihre Website zu durchsuchen und alles unter Berücksichtigung des „Weges des geringsten Widerstands“ zu betrachten, können Sie feststellen, wo Ihr Unternehmen möglicherweise Umsatzverluste erleidet und wie Sie dies beheben können.

Hier sind einige Beispiellösungen, die hilfreich sein können:

Problemstelle Nr. 1: Sie stellen fest, dass Kunden das gesuchte Produkt nicht leicht finden können.

Lösung: Verbessern Sie die Filteroptionen, entfernen Sie bestimmte Produkte oder fügen Sie die beliebtesten Produkte zu einer leicht zu findenden Liste hinzu.

Problemstelle Nr. 2: Sie stellen fest, dass Kunden die Checkout-Seite während der Zahlungsoptionen verlassen.

Lösung: Integrieren Sie Optionen, bei denen Ihre Kunden sich nicht die Mühe machen müssen, ihre Kreditkarte zu finden oder ihre Daten bei Paypal eingeben zu müssen. Auch die Zahlungsart „Auf Rechnung“ mit Anbietern wie Klarna schafft abhilfe.

Problemstelle Nr. 3: Sie stellen fest, dass Kunden zögern, etwas zu kaufen, da sie das Produkt nicht verstehen.

Lösung: Erstellen Sie ein Video, ein Tutorial oder sogar eine Infografik zur Verwendung des Produkts, aktualisieren Sie die Produktbeschreibung, fügen Sie Benutzerkritiken und Testimonials oder häufig gestellte Fragen hinzu.

Mit diesen Beispielen können Sie hoffentlich mit Ihrer eigenen Website beginnen und Dinge aktualisieren, um sicherzustellen, dass Ihre Website und Ihr Kaufprozess absolut narrensicher und einfach ist. 

2. ANALYSEPARALYSE
Wir waren alle in unserem Leben an einem Scheideweg – sollten wir nach links oder rechts abbiegen?

Obwohl die Kreuzung den Weg zu größeren und besseren Dingen ebnen kann, mag es niemand, an der Weggabelung hängen zu bleiben.

Aus diesem Grund haben Psychologen festgestellt, dass Kunden verwirrt sind und ihre Idee ganz aufgeben, wenn Sie zu viele Optionen anbieten.

Diese Theorie wurde von Professor Sheena Iyengar unter Verwendung von Marmelade bewiesen.

In ihrer berühmten Studie öffnete sie zwei verschiedene Marmeladenstände. An einem Stand bot sie 24 verschiedene Marmeladensorten an, an einem anderen Stand bot sie nur 6 an.

Die Ergebnisse?

Der Stand mit 24 verfügbaren Marmeladen hatte mehr Interessenten, aber nur 3 Prozent kauften. Der Stand mit 6 Marmeladen hatte weniger Interessenten, aber 30 Prozent kauften.

3 Prozent gegenüber 30 Prozent sind ein großer Unterschied bei den Conversions, und Prof. Iyengar ist der Ansicht, dass dies auf die überwältigende Auswahl von 24 Optionen am Tisch zurückzuführen ist.

Wenn Sie die Auswahlmöglichkeiten Ihrer Kunden reduzieren, müssen Sie sich nicht mehr entscheiden und helfen ihnen, eine effektivere und schnellere Auswahl zu treffen.

Weitere Untersuchungen haben gezeigt, dass das Anbieten von 3-5 Optionen normalerweise optimal ist, insbesondere wenn Sie ein serviceorientiertes Unternehmen betreiben, das möglicherweise eine Vielzahl von Personen anspricht.

Diese Technik wird auch häufig bei Preispaketen verwendet und kann Kunden häufig dazu veranlassen, mehr zu zahlen, als sie normalerweise würden.

Angenommen, Ihr Unternehmen bietet zwei verschiedene Arten von Paketen an:

  • Paket A für 100 €
  • Paket B für 150 €

Paket A ist vielleicht Ihr Bestseller, aber die Einführung eines anderen Pauschalangebots, das möglicherweise „Paket A und B für 120 € kombiniert“ kann dazu beitragen, Ihren Umsatz zu steigern und mehr Gewinn zu erzielen, da Kunden nur einen kleinen Betrag extra bezahlen müssen, um zwei Pakete zu erhalten .

Dies ist natürlich nur ein grobes Beispiel dafür, wie das Anbieten einiger Preisoptionen effektiver sein kann, um Ihre Kunden dazu zu bringen, mehr zu zahlen.

3. Halten Sie sich an die Klischees
Wenn es um Marketing und Texterstellung geht, kann Originalität Sie manchmal in den Rücken stechen.

Verschiedene Studien ergaben, dass Unternehmen beim Experimentieren mit verschiedenen Warenkorb-Schaltflächen unter schlechteren Conversion-Rates litten, da die Verbraucher nicht daran gewöhnt waren, Originalabweichungen im Text wie „+ Warenkorb“ oder sogar ein cooles Warenkorbsymbol zu sehen.

Große E-Commerce-Websites wie Amazon verwenden „In den Warenkorb“, um Kunden zum Kauf zu bewegen, und es scheint, dass dies das ist, was Verbraucher kennen und vertrauen gelernt haben.

In einer anderen Studie erhöhte ein Unternehmen, das seinen Aufruf zum Handeln von einem Warenkorbsymbol in „In den Warenkorb“ geändert hatte, seine Conversion-Rate um satte 15 Prozent und die Klicks um 49 Prozent.

Dies bedeutet zwar nicht, dass Sie nicht innovativ sein können, zeigt jedoch, dass sich Traditionen und klischeehafte Begriffe beim Online-Einkauf auszahlen.

Wenn Sie etwas Vertrautes sehen, fühlen sich die Kunden nicht nur vertrauensvoller in Bezug auf das, was sie kaufen werden, sondern es erhöht auch die Chance, einen Impulskauf zu tätigen.

Insbesondere wenn Sie eine kleine E-Commerce-Website haben, kann die Beibehaltung Begriffe zu Aktionen und Seitenlayouts ähnlich einer großen Marke dazu beitragen, Ihre Glaubwürdigkeit und Ihr Vertrauen in den Augen des Verbrauchers zu stärken.

Wenn Sie auf Ihrer Website etwas Originelles testen möchten, von dem Sie glauben, dass es für Ihre Marke geeignet ist, ist es wichtig, den Test aufzuteilen (Splittesting) und die Änderungen langsam zu integrieren, damit Sie sicher sein können, dass sie Ihre potenziellen Kunden nicht abschrecken.

4. SOCIAL PROOF
Eine Entscheidung zu treffen ist einfach, wenn Sie genau wissen, was Sie wollen, aber wenn Sie sich nicht sicher sind, neigen Sie dazu, nach den Meinungen anderer zu suchen.

Hier kann „Social Proof“ Ihren Kunden helfen, eine Entscheidung über den Kauf Ihres Produkts zu treffen.

Studien haben auch gezeigt, dass durch das Anbieten von Social Proof wie z.B. Bewertungen die Angst vor dem Kauf des Produkts gelindert und der Umsatz gesteigert werden kann.

Ein gutes Beispiel für Social Proof in Aktion ist Amazon.

Sie bieten einige der vertrauenswürdigsten und angesehensten Bewertungen in der Branche für fast jedes Produkt, das sie verkaufen. Ihre Bewertungen gehören zu den meistgelesenen und können einen großen Einfluss darauf haben, ob der Kunde kauft oder nicht.

Es gibt jedoch Fälle, in denen Social Proof möglicherweise nicht zu Ihren Gunsten wirkt. Dies gilt natürlich, wenn die Bewertungen negativ sind oder wenn die Bewertungen den Verbraucher vom tatsächlichen Kauf ablenken.

Dies kann häufig beobachtet werden, wenn Unternehmen Social-Media-Websites wie Instagram oder Facebook verwenden, da Kunden leicht abgelenkt werden können.

Wenn Sie sich dafür entscheiden, Social-Media-Websites als Form des Social Proofs zu verwenden, kann dies sehr effektiv sein. Dies muss jedoch so erfolgen, dass die Verbraucher auf dem Laufenden bleiben und nicht von Ihrer Seite weggeführt werden.

Wenn Sie neugierig sind, Social Proof zu testen, aber nervös sind, wird dies Ihre Kunden in die Irre führen. Ein einfacher Weg, dies zu umgehen, besteht darin, anzugeben, wie viele Abonnenten oder Kunden Sie haben.

Zum Beispiel sagt die Marke Basecamp in einer ihrer Schlagzeilen:

„Branchendefinierend, immer innovativ, über 100.000 Kunden stark“

Aus dieser Überschrift geht sofort hervor, dass die Marke eine große Kundenbasis hat, sodass sich potenzielle Kunden beim Kauf wohler fühlen.

Eine andere Möglichkeit, soziale Beweise subtil zu kommunizieren, besteht darin, an der Seite Ihrer Website eine Leiste hinzuzufügen, die eine Liste Ihrer Follower und Likes enthält. Insbesondere wenn diese Zahl Zehntausende oder mehr beträgt, kann sie Ihren Lesern sofort mitteilen, dass Sie ein glaubwürdiges Unternehmen sind.

Wenn Sie festgestellt haben, dass Ihre Website wirklich von mehr Social Proof profitieren würde, einschließlich Überprüfungen und ausführlicher Fallstudien, ist dies möglicherweise der richtige Weg.

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